大客户销售与管理——如何促成订单?

2019-03-28  来自: 长沙贸易公司010 浏览次数:136

 

想要促成订单,是每个销售人员,每天都在思考的问题.这中间需要通过专业的努力,向客户提供专业服务,真正帮客户解决问题,为客户创造价值,取得客户信任.

 

  过程之中的行为包含了:了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通,创造良好的个人魅力和个人形象,赢得客户信任;同时要发挥团队的力量,发挥企业品牌的杠杆威力,终获得客户承诺,赢取订单.

 

  老生常谈的内容不再赘述(比如:坚持不懈的重复拜访等等),下面给各位介绍几个值得加强和注意的内容:

 

  1、把产品的"卖点"分析透彻

 

  我们常常讲的FAB

  F: Feature 产品特性

  A: Advantage 产品自身优点

  B: Benefit 产品带给客户的益处

 

  利用和关键人沟通的机会,给关键人一个很深刻的购买理由,要讲透买点中存在的利益,同时也要让卖点得到公众的承认和支持,掌握客户的软肋,采取相应措施,提供为客户量身打造的解决方案,这样就订单就促成了.

 

  2、深入分析潜在客户的内在需求和远景

 

  引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的,并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果,促使其买下该产品.

 

  3、努力让"关键人"的态度趋于一致

 

  通过针对性的沟通,使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致.

 

  4、做出色的讲师

 

  把自己放在一个更高的位置上,让自己的话有说服力,达到给客户洗 脑的效果,终促使客户下订单.当然,这需要销售人员对自己有更高的要求,锻炼自己,全面提升自己的综合素质.

 

  5、洞察客户的反应

 

  在客户想要的时候索要订单.掌握"快速销售",让客户在短的时间内下单,以免夜长梦多.当客户发出购买信号时,要趁着销售气氛尚未冷却,停止介绍,迅速下单.在这个过程中要大胆试探和揣测,以得到获得订单的时机.

 

  6、利用有号召力的成功客户来促使成交

 

  客户更容易被第三方的实际经验打动和引导,所以利用"成功客户"证明是非常有效的方法,可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息,必要时请第三方现身说法,以促成交易.

 

  北大纵横企业管理咨询公司是中国起步,也是目前中国比较大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供管理咨询服务,其中三分之一为国内500强或上市公司,积累了丰富的管理咨询经验.公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系,从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉.

 

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